门店运营困难，是因为不会管理！

怎么才能管理好一个店面？很多门店管理者并不会管理店面，导致各种问题出现，接下来就给大家分享几个点：

1、目标管理

店面开门做生意，第一看的就是业绩。没有目标就相当于自然经营，做得好不好，全凭感觉。科学的设定销售目标，才能落地执行。设定目标，一定要依据SMART原则，指的是具体的、可以衡量、可以达成的、有依据、有时间限制的。

销售目标制定后，要进行目标的分解，时间分解、人员分解、任务分解，具体目标落实到个人。店长再通过任务情况，指导员工具体操作方法，比如拦截、接待、销售技巧、会员回访等等，还要通过激励政策，将员工的激情、销售状态调动起来，才能按照店长预想的目标发展，最终达成指标。

2、晨会管理

一日之际在于晨，晨会相当于一台“推土机”：一推士气，二推业绩，是决定销售目标的关键。早会上把员工激情调动起来，这一天销售工作才能有一个良好的状态。

早会内容总结前一天的销售状况，制定当天的销售目标并进行分解，让各位员工报自己定出的目标，早会上一定要添加激励，店长对表现优秀的个人进行表扬等。

3、流程管理

一流的流程可以武装三流的员工，流程对于店长来说，就是复制的工具。销售人员按照服务流程进行客户服务，确保了服务的质量，也让新员工快速掌握销售的方法。

店面运营流程管理提升管理效率，比如店铺营业流程，确保店铺的正常营运，店长对店铺营业前中后工作要熟悉，能加速店长的工作管理效率。流程管理实际就是工作管理，按照流程做，不断的检查、修改完善，从人的复制，到店铺复制，能产生极大的收益。

4、问题分析

店长不仅要掌握发现问题的能力，同时要具备问题分析能力。分析问题的工具――鱼骨图。

（1）作用：研究问题、逻辑排序、整体审视；

（2）标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素；（3）经验：问题分析、先易后难、假设验证。

5、经营数据分析与销售策略调整

1、为什么要进行店面数据分析？

（1）数字是店铺的温度计――快速诊断店铺问题的关键；（2）数字最客观、会说话、速度快、来决策；

（3）案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花；

（4）店铺的基本数字：营业额、库存、客单价、毛利率、坪效率、人效率、进店率、连带率。搜索关注--店长培训（JPDZPX01），专业门店管理知识分享。

2、店面盈亏平衡

（1）销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率；

（2）销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税；（3）平均毛利率=（总零售价-总进货价）÷总零售价。

3、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

（1）畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一；（2）单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略；（3）营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长；（4）老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客；（5）员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药。

4、建立完善的门店报表系统

（1）信息化管理系统；

（2）建立完善的报表制度；

（3）正确使用各种《销售日/周/月报表》。

5、客户分析

（1）分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》；（2）了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策。

6、收支分析

（1）分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价；（2）月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否奏效？原因？

7、产品分析

分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数；

6、修炼绝对成交

如何提升绝对成交能力？成交是问出来的，问对问题赚大钱。成交的关键在于要求，顾客对货品已经没有其他异议时，我们应该及时向顾客提出成交的请求，比如说：您是刷卡还是付现？您是拿着还是我帮您包起来？

成交绝技一：假设成交法

成交绝技二：二选一成交法

成交绝技三：分解决定成交法

成交绝技四：6+1问题成交法

成交绝技五：反败为胜法

7、投诉应对技巧

顾客到店进行投诉，首先是对品牌认可的，希望能得到重视并且能得到解决。

处理投诉的流程与技巧为：顾客到店投诉，首先是考虑找一个安静的位置，避免影响店铺其他顾客选购商品；让顾客坐下来，安抚顾客的情绪，表示同情遭遇，拿出笔记本和笔，认真听顾客阐述问题；奉上茶水，让顾客先讲问题，边听边记录；顾客讲完后重述一次你听到的信息，与顾客进行确认（认同顾客感受）；向顾客阐明解决态度，提出关键点发问，最后根据相关的规定，协助顾客处理问题，最后表示感谢顾客的理解，并且送出出乎意料的惊喜。