进场费、陈列费、促销费...经销商连这些费用都管控不了，谈何盈利？

对于很多经销商来说，团队总是在抱怨卖场的费用不够花销，可是花出去的钱到底给公司带来了多大的收益？自己在卖场的投入与卖场的产出是否成正比？这些问题，并不是每一位经销商心里都清楚的。在卖场应该支出多少费用？如何做好费用预算？如何控制费用漏洞？这些都是与经销商息息相关的问题。

对于经销商公司来说，由于缺乏系统性的监督管理，对终端投入的效果反馈经常是笔糊涂账，直到年终财务核算时，才会发现产出不佳甚至入不敷出。因此，非常有必要对费用做严格的预算管理，用预算来检核各项经营指标，用预算来控制执行，用预算来管理产出，其中主要的费用一个都不能少。

1、新品进场费

新品进场是经销商与卖场合作的开始。这也是一项很庞大的开支，而且没有具体标准上限，一般都是采购人员所决定。其实要想在进场费上降低成本，那就要尽可能将新产品集中起来一起进场。切忌新品分批次进入，将新产品以“打包”的形式与卖场进行谈判，这样便可以降低每一单品的进场费用成本，同时也可以节约谈判时间的管理和人力资源的成本。

2、终端陈列费

产品在卖场陈列位的好坏是至关重要的，很多的“硝烟战争”都跟陈列位置的争夺有直接的关系。位置好的陈列位，可以给产品带来更多的销售机会。要想争取到好的陈列位，不光要有好的客情，还需要很大的费用投入，其中包括专架陈列、货架买断、长期堆头等等费用，哪一项的费用开支都不是小数目，这一点尤其要慎重。同时预算的时候要充分结合卖场的实际特点，结合公司在新一年度的目标，做合理的预算。既要保证资源能够充分利用，同时也要确保节约费用。

3、宣传费用

在卖场的宣传费用主要是通过特色化的POP、灯箱以及包柱等形式来宣传品牌和产品。这算是在卖场生动化陈列和形象推广的一种方法，想必各位经销商对“恒大冰泉”的大手笔投入都还有印象，当时恒大冰泉联合各地经销商几乎包场了很多门店的广告，这与各地经销商们投入的宣传费用是息息相关的。这些费用不是必须的硬投入，当然有这些广告投入会更加完美，但分析预算时也应根据实际酌情考虑。

其实要想用低成本的宣传投入方法达到好的产品宣传效果，就需要多从其他视角发现机会。例如，有些经销商能够抓住卖场需要安装遮阳蓬的机会，便免费为卖场提供印有产品标识的遮阳蓬，这样既满足了卖场的实际需要，也达到了免费进行产品宣传的效果，可谓“一举两得”。

4、客情费用

这些主要指的是与卖场建立公关交际关系的费用支出，这些费用可能是支付在采购方面，也有可能是支付在门店费用。其实要想与卖场建立良好的客情关系，必要的公关和交际费用支出是必不可少的。另一方面经销商也应考虑如何在做好客情关系的基础上，尽量节约公关费用成本呢？

这其中大有学问，首先平时应注意尽可能减少一些消费、娱乐型的费用开支，同时由业务员单方面进行的公费支出活动时，企业方面最好由二人以上出面参加，其次采购方面的礼品应尽可能通过公司集中采购，以实物的形式送给对方。最终更重要的是企业方面应加大核实的力度，尽量减少中间人员的贪腐现象，以确保客情费用花到实处。

5、促销推广费用

这一项是费用支出的大部分，也是跟产品销售直接关联的，对于经销商来说，最有效地控制促销推广费用的方式，就要通过促销对方案责任到人，并实施量化考核的方法。将费用分解到每个业务员、促销员身上，由他们的销售业绩来考核其工作绩效。

具体说来，应从以下几方面入手做好预算的控制：

第一，应确定市场推广费用投入范围及比例。促销推广费用的投入是一定要计算投入产出比例的。该费用的预算结构大体包括促销折扣费用。用于产品特价和赠品发放。通常说来，促销折扣这部分的费用占据了整个促销活动费用的一半以上；道具制作费用。主要用于终端活动道具的制作，其费用投入比例大多控制在5%～8%以内；终端场地费用。这部分费用主要用于与卖场谈判促销活动档期和场地的安排，费用由于各卖场情况的不同。

通常来说，其投入比例大多控制在5%～15%左右；还有人员销售提成。业务人员、促销人员的激励手段是促销执行力的有力保证。通常说来，为了确保人员的销售热情和终端执行力，厂商都会出台一定的奖励政策。在销售方案的设计上，应充分考虑将人员的利益趋动因素。这个费用大多控制在15%～30%以内。

第二，应确定费用的项目、分类、核销内容及建议比例。要想做到科学化管理，就要对营销方案实施项目化管理，并尽可能通过分类让每一个环节做到责任到人，量化考核。以人员考核为例，就需要门店的业务员能够根据活动开展的时间，做出详细的门店人员安排，并将分配给门店的费用和物资，落实到每个人。让每个人都明白自己的工作内容和工作要求，并及时掌握销售进度，及时将出现的问题与上级主管汇报。