货到终端货架之后，怎样做动销？

新网点开发顺利，货铺进终端了，并且已经拆箱上架了，初步的生动化陈列也做了，海报贴了，横幅拉了，奖励政策也给店老板说明了。那么，接下来呢？自然就是动销了。

进店的商品要动销，简单点来说，也就两个因素：

1、自带动销属性的

例如大品牌，知名度高，在当地市场的成熟产品，老产品。总而言之，就是不需要店老板推荐，消费者会主动拿的，或是指名购买的。只要确保不断货，确保基本的陈列，就不愁销量的。

卖这样的商品，无论是经销商的业务人员，还是店老板，大家都比较省心。不过，这自带动销属性的商品不太多，再有一点，畅销的商品往往也是利润率比较低的商品，好卖的不赚钱，赚钱的不好卖，这种情况很是常见。

2、需要外部推动的

与自带动销属性所不同的是，这类商品即便进了终端上了货架，若是没有外部的推动力量，完全靠商品自身是很难动销。诸如新品牌，新产品，高价商品等。虽然费了不少力气让终端进货，为了上架陈列也出了陈列费，但是，没啥事，摆在货架只能是落灰，没准摆上几个月，再给退回来……

既然消费者不会主动买，那么就需要推动了，诸如各种推广促销活动，或是终端店老板的主动推荐。无论是厂家还是经销商，当然希望是终端店老板能帮着给推荐推荐，至于这个推动力，自然是各种利益刺激了。诸如较大的利润空间，销量达标奖励，进货有奖等等。按说，这个商品利润高，店老板若是肯推的话，也能多赚钱，这不是双赢嘛。

道理是这么回事，可现实压根不是这么回事，店老板不会因为这个商品利润高，就会一定来推荐的，因为：

1， 店里哪样东西不赚钱？也许还有比这个商品利润更高的呢，高利润，在店老板看来，也没什么稀奇的；

2， 老板没那些精力来做产品推荐，老板很忙的，要玩手机，要追剧，要磕瓜子，要打瞌睡，要喝小酒，要与老顾客摆龙门阵，要与隔壁老板娘讨论那里的水煮鱼好吃；

3， 难到老板开店不是为了挣钱吗？为啥不推这些高利润的商品呢？钱，老板当然喜欢，不过，老板喜欢轻松的赚钱，就是不费力气就能把钱赚上，例如卖卖那些大品牌的商品，虽然利润不高，但省心省口水啊。若是老板愿意不辞辛苦的推高利润商品，早就小店变大店，大店开分店了，之所以这么多年还守着一个小店，不就是懒嘛。

这老板本身不勤快，商品利益的同质化又很难驱动，又没有足够的资源来进行做活动，那怎么办?

除了被动等待，慢慢培养之外，还有一个渠道，就是从客情这个角度入手。

客情有两个维度，一个是对终端的生意提供增值服务，提升终端店的整体运营效率，提升生意额，或是降低运营成本。一个是建立对店老板的私人关系，主动给足店老板面子。

从原理上来说，通过增值服务对终端店提供新的利益产出，或是建立较好的私人关系，主动给与终端店老板在经济利益和面子层面的额外收益。这些额外收益并不与商品销售进行硬性挂钩，都是额外的。中国人嘛，还是很讲平衡之道的，有仇的一定要报仇，让我不爽的，一定要找机会整死你；有恩的也一定要报恩，不然的话，心里就一会有愧疚感，过意不去。面对经销商对自己所提供的增值服务，或是私人关系方面的投入（诸如生日贺礼，生孩子，孩子找学校，老人住院找医生，乔迁贺礼等），说明了人家对自己的用心和主动，也是给足了自己面子，投之以桃报之以李，自然在商品推荐方面会有所回报。若是店老板怀有感激之心，愿意对顾客做些产品推荐，这比任何促销推广活动的效果都要好。