杨振

杨振：

他是“中国酱油第一股”的掌门人，

他以“小米加步枪”的游击战起家，

将加加集团从创业初期的数百万元做到今天十几亿元的规模。

他在中国调味品行业开创了多个第一！独家经销制、央视广告标王、中高档产品定位、多品牌策略、抢占农村市场等等。

他就是长沙加加集团有限公司创始人、董事长--杨振！

姓  名：杨振

职  务：加加食品董事长、总经理

籍  贯：湖南

出生日期：1962年

毕业院校：湖南师范大学

获得的荣誉称号：“第五届全国乡镇企业家”、“中国调味品行业十大民营企业家”、“长沙市劳动模范”、“改革开放三十年影响宁乡经济发展十大杰出人物”、第三届湖南青年企业经营者“鲲鹏奖”等。

如果没有成为一个企业家，杨振可能有另外一条成功的路径：营销大师或者广告人。在运营加加之前，杨振已经成功推广过多个产品。当时他的主要收入，以及创办加加的资金来源就是曾经做过的产品推广。现在风行全国的隐形纱窗正是当年杨振的作品之一。

当下定决心弃教从商时，杨振就许下承诺：要么不做，要做就做最好。时至今日，这位“中国酱油第一股”的掌门人，每时每刻都在思量，如何超越强大的竞争对手。

下海创业成了首批“万元户”

虽然现在杨振的身家以“亿”元计算，但在上个世纪70年代，他却是个连饭也吃不饱的乡下伢。父亲在他7岁时早逝，两个姐姐早嫁，母亲一人拉扯着三兄弟长大。在他的童年岁月里，他每天都在做着赚钱养家的梦。

杨振，凭借着自己的刻苦学习考进了宁乡四中，后来又考取了益阳师范，真的吃上了“国家粮”.毕业当了两年语文教师后，杨振选择了辞职下海。

他的理由很简单：想把母亲从乡下接出来，不让她再干农活，让两个哥哥都能讨到老婆。

在起初经商的十年间，杨振并未从事与酱油相关的业务，搞特种养殖、研究食品加工技术、做隐形纱窗的技术转让和推广……杨振的创业之路一步一个脚印，他成为宁乡的第一批“万元户”.

这十年，不仅为他日后创立加加食品淘了第一桶金，更为重要的是十年的商海历练，令他增长了见识，开阔了思维，并在创意与营销等方面积累了一套行之有效的经验。

在头十年商海经历中，杨振特别喜爱与注重营销策划，重视公司及产品的宣传与推广，这为以后加加食品的成功创立与发展壮大奠定了基石。“做隐形纱窗时，我卖的主要不是产品，而是一种创新的技术。”杨振说。

从改进瓶盖到干脆办酱油厂

杨振产生创办一家酱油企业的念头，源自极为平常的炒菜。据杨振介绍，他爱做菜，但当时的酱油瓶盖要用利器捅破，才能倒出酱油，容易脏手，于是，他产生了改进酱油瓶盖的想法--创新点在于打开酱油瓶外盖时，直接拉开内盖便可，也即现在酱油瓶所用的瓶盖。

杨振最初想把方案以50万元卖给湖南的酱油厂，在卖出无果后，杨振决定创办一家酱油厂。公司成立前，杨振在图书馆泡了两个月，学会了酱油生产工艺。除此之外，他对如何挤进这个陌生的市场有了全盘计划。

1997年初，加加酱油厂在湖南宁乡县创办。据杨振回忆，当时的加加酱油厂仅有3亩地，几十个工人。但此时杨振所要做的是一家定位高端的酱油企业，让加加食品在消费者面前呈现出高端产品形象，“一出生便风华正茂”.

加加酱油的“高端定位”体现在价格上，一瓶酱油的市场售价为6.5元，而当时湖南市场的酱油售价普遍在1.6元左右。杨振说，消费者完全可以接受这种“高端定位”的酱油产品。企业不能只迎合消费，而要刺激消费，引导消费。

杨振做了一件当时所有酱油企业都没有做过的事情，打广告。他那时还想不到，这个行业将被他改变。

在正式开始招商前，他在报纸上大量铺广告，这种广告形式即使在现在看来，依然有先锋姿态。

报纸上出现的是：“小麦+大豆=?”除此之外，别无其他内容。这样的“悬疑广告”一连数期，吊足所有人胃口之后，加加酱油才在千呼万唤中露出庐山真面目。这个品牌迅速为人所知。

当市场已经达到兴奋点的时候，杨振开始招商。经销商们发现，加加酱油和他们以往看到的酱油完全不一样。看上去很高端的外观设计，让加加酱油迅速从同类产品中脱颖而出。公司成立次年，加加酱油年收入即达到1368万元。

两年后的1999年，公司已赚了几千万元，多家湖南老牌酱油企业被打败。

加加酱油

豪赌标王打开全国市场

在加加的发展道路上，豪赌标王，再一次印证了杨振的营销谋略。

在攻下湘鄂赣三省市场后，杨振开始筹划进军全国市场，怎么打开全国市场呢？杨振想到了到央视做广告打开知名度。

4800万，这是杨振最终中标的价格，他获得了央视两个月的“标王”.这两个月里，加加酱油的广告每天准时在中央一套7点整报时与7点半新闻联播结束时，出现在全国观众眼前。

这是一次豪赌。4800万元是几年里加加食品的全部利润，杨振不得不面对“一夜回到解放前”的现实。“为了打开全国市场只能这样做。”杨振认为自己必须赌一把。广告在2003年五六月播放。恰逢SARS肆虐，人们都躲在家里，加加的广告得到超乎寻常的收视率。

此一役，加加的江湖地位确立。“标王”之后，从全国打来要求加盟的经销商电话如同潮水。2004年，加加食品营收达到5亿元。

2008年，杨振开始有了上市的计划，加加食品的股东中共有6只PE基金。在决定上市之前，杨振对于资本市场以及金融机构并不是很了解。“很多上市公司都引进了PE,所以我们也打算这样做。”这段时间里他阅读了大量经济类的书籍，“为了更好地跟投行沟通”.

2012年1月6日，加加成功上市，被誉为“中国酱油第一股”,上市带来了杨振与资本市场的亲密接触。他对资本操作的扩张方式也开始思考，他说，以后会收购或者参股在地方具有品牌优势的调味品类企业。

加加上市后，杨振曾再提高端定位的初心。在一次接受采访时曾说：“高端产品追求的是高附加值，但要以产品质量为基础；加加酱油以前也有‘内伤,受实力的限制，品质还有待提高，现在公司已经壮大，在研发、生产及销售上都具备了相当的实力，是强力实现加加酱油高端定位想法的时候了。”

方法：实干+巧干

2016年，杨振着手公司的企业文化重构。公司搬到新厂以后，面貌上肯定大为改观，但更重要的是企业文化的大幅提升。企业竞争力最终是文化的竞争力。重构后加加企业文化的核心就是实干。

实干就是关注每一件事情，关注每一件产品。

我们讲对领导负责，对公司负责，首先是对每一件事情负责，就从每一个员工对每一件事情的态度上做起。

我们有个别的员工（这也是受大环境影响，尤其在官场上面），一味的去经营领导关系，揣摩领导的心思，投其所好，而不去干实事，这是我们做企业的大忌。企业一定要强调实干，员工要关注每一件事情，对事情负责就是对领导负责，对公司负责。

关注每一件事情、每一个细节

要关注细节，我们讲细节决定成败，把每一个细节做好了，就能把每一件事情做好。

我们所做的任何产品都是由无数个细节组成的，我们把每一个细节做好了，不就把每一件事情做好了吗？细节决定成败，这个是有非常深刻的道理的。

“千里之堤，溃于蚁穴”,千里之堤尚且能因为一个蚂蚁洞溃倒，更何况一个产品呢？把每一件小的事情做好，才能成就大的事情。放在以前我是零零碎碎地讲，没有真正上升到企业文化的层面来做。

我们以前的企业文化是普世文化，在互联网时代重构什么样的加加企业文化？我想就是实干的文化：关注每一件事情，关注每一个细节。关注事情就是对公司负责，细节做好了，我们每一件事情都能做好，把每一件小事做好了，我们就能成就伟大的事业。

面对全国市场，要巧干

举个最简单的例子，做销售力量是有限的，我们的营销队伍总共也就三四百人。中国市场这么大，十三四亿人口，两千多个县市，我们这三四百号人能管得住全国市场吗？能够真正让我们的销售把每一个细节做好吗？

答案是不行，这需要我们去巧干。我们把每一个总经销的业务员变成我们的业务员，这就是巧干。

我们现在的推广活动，只做样板市场，组织我们的总经销到样板市场去观摩学习，然后让他们自觉的去做，给他们下考核制度，通过我们的制度让他们自觉的去做，这就是巧干。

按照未来的需求来做现在的事情

现在我们从产品的研发、生产、销售等环节，甚至从公司的全局来看，需要创新。比如我们产品的研发上面，要大胆创新，我常常讲要站在未来看现在，要按照未来的需求来做现在的事情，我们开发产品有一个误导：市场需要什么我们生产什么。

不是这样的，真正的市场需求是我们做什么，市场就需要什么。这就看企业的创新能力。

以前酱油行业没有面条鲜，我们做了面条鲜后，越来越多人离不开面条鲜了。我们的创新思维，一定是站在未来看现在，创造未来的需求，从未来的需求做今天的产品，不要按照固有的模式去考虑问题。

放到十年前去问消费者：你要不要智能手机啊？智能手机是什么玩意，我有诺基亚蛮好了；再倒回去十年，你要不要诺基亚啊？要诺基亚干什么，有摩托罗拉蛮好了。

在我们这个行业，我们要有远见，要具有能看到未来事物的能力，才不会被淘汰。尤其在这个互联网时代，互联网创造的速度如此之快，市场日新月异、瞬息万变。

所以我们要创新，按照未来的需求，做今天的事情。

关注互联网 让渠道升级

单个传统企业很少去跨界“互联网+”,也不知道怎么去“+”.我就跟刘总探讨过公司怎么做“互联网+”?我们的最大的机会在哪里？在渠道升级！“互联网+”是一场革命，是一个世纪潮流。

孙中山说过一句话：世界潮流，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡。我们这样的传统企业，一定要做“互联网+”的文章，“互联网+”也可以，“+互联网”也行。

能够在这个历史大革命的时代，把渠道升级，走在行业的前面，掌握渠道话语权，那是做企业孜孜以求、梦寐以求的理想，也是我们公司最大的机会。

如果我们能够借助互联网的工具，让渠道升级，我想加加的未来一定可以做到不可估量的规模。我们现在在云厨电商做了一些尝试，摸索商业模式，如果这个模式成功了，渠道的迭代升级是充满希望的。

互联网带来的互联网时代，我们要利用O2O模式挑战传统电商的B2C模式，B2C就是从一个点通过快递发到全国，O2O就是从每一个社区店配送到每一个家庭。

O2O的大时代一定会很快来临。如果我们能够抓住这么一个机遇，将传统渠道对应升级为O2O电商渠道、线上线下相结合，把渠道的话语权掌握在我们手里，那就具有了足够的竞争力。

在传播上面，我们要重视内容。很早以前我就做过一个研究--六度分隔理论，这是美国哈佛大学的一个心理学教授在70年代做的一个研究，任何两个陌生人之间建立联系，最多只相隔6个人，这叫六度分隔理论。

这样一个理论的商业价值在哪里？在互联网时代，就充分彰显了六度分隔理论的价值传播。现在不是六度了，尤其微信的出现，让六度变成了四度。我们一个事情要让全中国的人都知道，只要利用微信朋友圈的几何级数传播，四度分隔就能做到。

方向明确 落实结果

从方向上讲，要做到三个明确。

第一个要明确任务。我们要把任务分解到每一天，每一个客户，每一个业务员，甚至每一个总经销的业务员，将任务分解到每一个人，每一天。

我们每一个业务经理，把自己的人、客户的人，所有的资源都统计一下，然后分解到每个人、每一天。

生产、供应、财务同样要明确任务，分解任务。做规划不是一句话两句话，而要落实到数字，量化才叫规划。

第二个要明确进度，要有时间表，用时间倒逼进度。每一个客户都是这样，排时间倒逼进度。每天排多少量，确保任务的完成。

第三个要明确措施。生产、财务、供应、销售都要有切实可行的措施。我们把规划做出来，把进度做出来，然后我们要落实在措施上面。没有措施，所谓的任务、进度都会成为空谈。